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有人年入百万、一年买房买车?有老板说每天都在“印钞票” ...

新资讯网 2023-2-17 16:25 天下网商 7 0

天下网商 丁洁


编辑 李丹超


编者按:


全国人都穿上了来自杭州的春装。


20232月,这个话题冲上了微博热搜。话题的主角,是中国服装第一街杭州四季青,这里迎来了一年一度的春装上新季。


过去三年,中国服装市场受到前所未有的挑战:直播火热,档口生意遇冷;出行不便,租金压力骤升;物流受阻,仓库货物滞销……面对新的环境,服装人不断拥抱变化、创造变化,导购小妹成了KOL(关键意见领袖)、档口做起网红品牌、社交媒体成新品发布场……


变化,也让这一轮春意来得更为迅疾。


近日,《天下网商》走进四季青,感受生意回暖背后传统档口的诸多新面孔。



杭州男生陈刚坚信,好消息会伴随着春天一起到来。不久前,他的二宝刚出生,一边,他沉浸在两个小棉袄的咿咿呀呀声中;另一边,停不下来的电话,是开春爆单的信号。


衢州女生小杨,在大年十一的清早准时拉开了档口的卷闸门。没过多久,她迎来了一批在过去三年间通过线上交流的网友,这些网友客户特意坐飞机来杭州和她见面拿货。


不少档口老板同样感受到这股春意:刚开年他们就经历着开单到手软、催货到绝望的境况,但喜悦已然挂上眉梢。



20232月初,《天下网商》走进四季青,与档口生意人畅聊,记录下忙碌镜头中一个传统服装市场的新变化——


新意法档口的装修焕然一新,大量年轻人游走其中,有人一度以为来到了表参道(日本一大特色时装店集聚地);穿着时尚的导购小妹,基本都是小红书KOL;一些档口做出网红品牌,继而出现了一批专攻网红店铺的档口代购;大量有专业背景的设计师在档口开市,他们奇奇怪怪却又可可爱爱……



中国服装第一街正在用力奔向它的下一个十年。1989年,杭州四季青服装市场开业,最开始只有1栋楼、45个摊位,多数都是温州商人,由于客人不多,还要靠边上的农贸市场提升人气;30年后,四季青已成中国服装界的地标,拥有二十多个服装专业市场、超2.5万家档口。


而推动这条齿轮前行的,正是扎根在市场血液里、千千万万个拥有自己气味的档口生意人。


行情变了:嗅到春的信号


开年的忙碌从大年初八开始:陈刚的电话几乎没有停过,市场的背景乐是韩国组合BLACKPINK的歌,三个店员正在排货打包。


三年前,陈刚拿下新意法四楼电梯口的铺子,隔壁就是厕所,优越的地理条件为它成为网红档口埋下伏笔。


谈话间,这个老板可以做到一面输出内容,一面手机回复客户,同时,眼睛盯着每一个来往的潜在客户。练就这套生意人敏锐的触觉,陈刚用了六年。六年前,淘宝直播兴起,他追逐风口做了一年服装供应链直播;2018年,累积了一年经验的陈刚和设计师妻子一起创业做原创设计女装,夫妻俩在滨江九鼎大厦写字楼里孵化出杭派女装品牌,又把它带到四季青,找寻更大的市场。



回望过去一年,几乎每一个档口老板都异口同声地回复太难了。不久前,太平鸟发布2022年度业绩预减公告,其中提到,与上年同期相比,预计减少5.34亿元,同比减少103%左右。多位老板告诉《天下网商》,去年四季青关了不少档口。


另一个信息是,去年广州疫情期间,不少十三行的商家无法做生意。望着库存无法发货的那一瞬,有商家当机立断携家带口转移到杭州四季青,在新意法重新拿档口开业,用最快速度止损。关张的同时迎来新生。


一个是疫情,一个是气温:卖夏装的时候天冷,卖冬装天还热。好在,陈刚的生意已逐渐摆脱看天吃饭,这一方面得益于原创设计,不走市场货,有核心竞争力;另一方面,多年的沉淀让他们累积了一批稳定的批发客户。


陈刚介绍,他们的客户分布在上海、河南、常熟等全国各地,分散在各地大型的二批市场里。我们开业第一天,一些客户人没来,微信已经下单了,700-800件往外走。销售中,陈刚也基本锁定了今年开春的几个爆款,比如黑白色系的衬衫、连衣裙,他记得去年春天一款爆款连衣裙卖出3万件。



开春的爆单,让档口老板们都感受到了一股春的信号。据《浙江在线》,年初八时,有意法的档口商家一款爆款卫衣销量比去年翻两三倍,不少店铺门口货品都堆成了小山,包装上的目的地标注了沈阳、长春、西安、重庆、株洲等地,等快递全面复工后,这些春装将送往全国各地。


虽然创业多年很累,但陈刚依然享受这种忙碌和被真金砸下来的感觉。


营销变了:图片决定一季销售的生死


要成为被网友写进小红书四季青攻略之宝藏档口,可不是默默做几件衣服就能入选的,各个档口还需要做些课外作业


忙碌在四季青昆龙童装市场的小杨深有体会。作为二批档口,他们要做的是比一批档口更卷。此前因为多种原因,客户无法来档口看货,因此,各家都把生意往线上延展,做自己的小红书号,优化自己的抖音号内容,微信朋友圈日更几十条。


2019年,26岁的小杨辞掉稳定的幼师工作来到四季青,当时,她挺着大肚子跟老公一起做童装档口生意。他们主要以韩系小清新为主,又夹带一些甜美风,加上门口的陈列较为精美,就在当年朴素的市场里格外醒目。在进入市场的同时,小杨同步经营着“small potato小人物的抖音号,吸引了一大波探店的粉丝。



单单一款背带裙或许让你无法产生审美的共鸣,但当搭配上贝雷帽、围巾、斜背包和小皮靴的一瞬间,吸引力就成倍增长。与其说小杨卖衣服,不如说她卖穿搭。在店铺最显眼的位置,堆着一大批配饰,这些是她获得搭配灵感的缪斯。《天下网商》发现,在四季青,不少热门档口的老板都是搭配高手。


稳定的经营直到2020年初秋被打破,他们遇到了经营危机。忽然没人来问货了,短短一周,我瘦了十几斤,坐立不安,夜不能寐。后来她总结,那一季拍图没跟上、同行价格战没注意、搭配也没跟上。


在无法见面的日子里,交易全靠线上,批发商看图拿货,图片决定了一季销售的生死。她迅速重整了作战计划:抓紧时间搭配、拍照。历经这次危机后,拍照成为了小杨生意里最重要的工作,她在ins上关注了不少童装博主,学习别人小方格拍照技巧,租民宿去拍摄图片。


而这些图片除了发布在各大社交媒体,最重要的还是发在朋友圈吸引私域的客户采购。童装太卷了,连朋友圈的界面我们都要优化,包括发朋友圈的格式,不然无法吸引客户点击。小杨说,小红书上就有不少关于朋友圈发内容的排版笔记,档口老板需要不断学习、增加知识储备。我都不敢想以后要是跟不上节奏该怎么办。


店员变了:导购小妹人均KOL


游走在新意法、新杭派等市场,很容易会被那些装修时髦的店铺吸引。有不少年轻人在社交平台表示,仿佛走在东京的代官山和表参道这样的时尚街区一样。


春季上新,不少网红档口围满了拿货人。新杭派一楼的热门档口Mango,店员正在热情地接待每一位顾客,凑近看,这些店员不仅颜值高,还都是行走的衣架。客人少时,店员会对镜自拍,将店铺中的新款进行组货搭配,通过小红书展示他们的春季新品。


《天下网商》了解到,在小红书上,一个名叫半个三三的账号就是Mango的店员兼顾品牌主理人,这位有些微胖的女孩通过时尚穿搭成功吸引了大量用户关注,在小红书上拥有超过1万粉丝,成功晋升档口KOL”


陈刚的档口也在经营小红书,店员就是小红书的KOL我们招的店员年纪在20-30岁之间,外型有气质,她们除了做店员,自己就是穿版模特,会参与每一季上新拍摄。图片和实物相符,就更有说服力。陈刚表示,店员在拍摄完图片后,还会同步拍摄短视频,用于抖音、微信等渠道投放。


半个三三和其他档口店员的拍摄场地多选在自家档口。由于拍摄完海量图片后几乎没时间修图,他们会在空间设计上花心思。


新意法网红档口elephant的图片就受到众多关注,有网友专门总结了elephant家的秘诀:第一,灯光用散光不是聚光;第二,灯光隐藏向上打,整个档口的光线会变得柔和和均匀;第三,光线要选择中性光和暖光结合,衣服颜色会更真实,一顿操作,随手一拍,图片就有“ins的效果。



日日在表白是新意法一家主打日系户外风的设计师档口,其主理人毕业于中国美院。一面巨大的鲤鱼旗挂在档口最显眼的位置,无论是店员的穿搭还是整体装修风格都很日系。在他们的小红书上,每周都会更新店铺的日常和主理人的穿搭,通过店员的日常运营,这个账号也拥有了接近4000个粉丝,店员会认真回复大家的私信,包括采访邀约。在去年年底的春季订货会上,他们三天突破1000万,对此,主理人还发了一条小红书分享自己的心情。



两个档口,陈刚一共请了10个店员,员工工资的构成是底薪+提成。高的一个月有2-3万,平均1万,去年销冠大概年收入30万。店铺KOL”的身份也帮助店铺获得了流量。去年年底,他的店员几乎没有休息,一个月休2天,几乎忙到大年三十前,生意好就没有提前放假,每天都像印钱呢。


业态变了:代购挤满网红档口


在四季青逛的多了,王喜喜索性做起了档口买手。这个新职业的诞生与这些一级批发的网红档口无法零售有关,这些档口主理人每天在小红书更新着自家的新款,而零售用户却苦于无法拿货。


当下,有不少年轻女孩发现了这个新商机。


几乎每天,王喜喜和朋友都会周转于四季青的几个市场,包括新中洲、新杭派、意法、新意法。她们的拿货策略是与几家在小红书上爆火的档口合作,先拿档口的模特图在群里测试,等有人反映想买时她再去店里拍摄实拍图、细节图。


《天下网商》在档口观察发现,大部分店铺的拿货规则是:服装单色五件起、鞋三双同色可不同尺码,童装则是同色一手起(一手的意思比如尺码80cm-120cm)。


王喜喜会使用快团团上架货品,买家通过快团团链接下单,一款衣服的上架周期大致在7天左右,7天后凑够五单,她就会直接去档口买货、发货,不足五件便会与买家退款。因此,当一款衣服下单量达3件后,王喜喜会在群里吆喝:还有姐妹想来凑几件的嘛?


《天下网商》尝试与一家在淘宝上开有代购店的网红女鞋档口Opel处拿货,目前档口会采用电子面单,一次下单后买家的信息就会存储在商家后台,以便日后再拿货,而档口几乎没有现货,现货都在距离档口附近步行15分钟左右的仓库里。


陈刚倒没有接触过这些档口代购,但他遇到过不少档口买手,这批人是档口老板和二批萌新的中间桥梁。据悉,有不少买手是从四季青的店员转型而来,疫情期间,这批买手帮助无法看货的客人看版、选货,据《中国网》,不少买手月入上万,多则年入百万,仅用一两年的时间就买房买车。



这一行赚肯定赚,但也是真辛苦,一年只有过年、淡季休息几天,外加生病休息,停不下来。陈刚说,他的爸爸曾在杭州华贸鞋城做鞋类生意,一来一去,算是子承父业。小杨说去年他们的营业额同比前年增长了20%二批是有天花板的,接下来我们可能会尝试自己做货,等哪天销售增长停滞不前了就是时候了,这对我们来说也是从01


在疫情过后,这个春天对我们来说是真正意义上新的开始。小杨说。


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