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站在新一轮家居订单争夺的起跑线上,经销商们使上了更多办法! ...

新资讯网 2023-5-5 12:21 好家居生活研究院 1 0

摘要:  2023年第一季度的形势并不乐观,据目前多家公司的财报显示,营收与归母净利润并没有实现普遍增长,不少公司面临暂时下滑的局面。 例如,欧派家居营收35.70亿元,同比下降13.85%,归属于上市公司股东的净利润为1.52亿 ...

2023年第一季度的形势并不乐观,据目前多家公司的财报显示,营收与归母净利润并没有实现普遍增长,不少公司面临暂时下滑的局面。


例如,欧派家居营收35.70亿元,同比下降13.85%,归属于上市公司股东的净利润为1.52亿元,同比下降39.79%。我乐家居、皮阿诺、尚品宅配、好莱客、索菲亚、奥普家居、顾家家居等公司,营收均有下滑。


仅有顶固、志邦、金牌厨柜等少部分企业,公布的一季度财报里,营收有一定涨幅。


肉眼可见的是,开年后的二三月,大多数公司都付出了极大的努力,力图打一场胜仗,不过受多方面因素影响,未能扭转局面。


四月又是一个关键时期,从品牌到经销商,均全力以赴,我们至少观察到了数百场的营销活动。


进入五月后,新一轮家居家装订单的争夺,又进入了白热化阶段。经销商们使出了各种办法,力图赢得更多订单,在第二季度打赢翻盘仗。


近来,陆续有家居企业分享经销商的获客谋略,包括三峰家居、伊恋、卡百利、好莱客、掌上明珠、诗尼曼等,推送的案例都属于比较成功的渠道创业者。


从他们的做法中,我们能够获取更多有效的经验。有些做法其实很常见,就看谁能用得更好。


当然,一切要靠人的力量去完成,也就是要依靠团队的能力。


据综合梳理,其中颇为有效的做法初步引用13点:



1、有三峰家居的经销商透露,现在门店的主要获客渠道包括装修公司、设计师和抖音平台,疫情以来,50%以上的客户来源于抖音,成交率高达85%。年后开工2个月左右,仅抖音引流线下成交的就有40多单。


2、不少经销商刚开始做直播与短视频,并没有成型的规划,只是试着做。


受益于长期在一线工作,讲解是比较专业的,配合实景效果的展示,陆续能够吸引一些客户注意。


在做直播营销时,商家一定要及时响应客户需求,获得客户的预留信息,通过高质量的服务,才能把客户留住。


3、卡百利艺术涂料最近公布了浙江省联动战报,20城签下超230单,总预估值超400万,共20家门店参与,普遍利用微信、抖音、小红书、天猫、淘宝、京东等平台,打通线上宣传+线下成交的营销闭环。


4、优秀的团队被放到了核心位置,普遍认为没有团队已经无法提升业绩,需要不断激发团队的热情、提升团队的能力,才以有保障销售目标的完成。


5、面向客户的每一点服务都不能马虎,老板自己要牢牢抓住服务能力建设,督促每位员工都把服务做好,以最大的真诚和耐心服务客户,与客户交流。


出现售后问题时,第一时间处理;定期做客户回访;主动联系老客户,赠送小礼品。


6、重视异业带单,对于异业带来的客户,前期不能过多强调促单,而是拉近客户距离,不能死跟客户。


在交谈中,重点突出品牌宣导,展示品牌实力与档次,打消客户存在的顾虑。


7、建立标准化的服务流程。


例如,整家定制业务的销售,其服务从前期上门考察时就开始,从水电定位到整体布局规划,从搭配到全案设计方案,从硬装到整家安装,建立起高标准的服务体系,使全案设计效果达到近100%的还原。


8、重视老客户的价值,有些经销商的老客户,甚至带来了十多个新客户。


9、根据市场变化调整业态,也是部分成功经销商的策略,比如从成品到定制+成品融合,再到整家定制,或者从木门到门墙柜、整家定制等,门店不断升级,抓住消费趋势。


10、普遍重视品牌方的赋能,例如由品牌方派出设计师现场办公与培训,提升门店的设计能力,帮助门店搭建新媒体营销获客渠道,甚至联手品牌方的主动营销团队,实现业绩的快速增长。


11、具体的销售洽谈策略与话术,依然非常重要。



例如,团队如何配合,提升签单率;客户反馈价格超预算,要离店考虑,这时候如何留住客户并促成签单;针对不同的客户群体,如何把握话术内容。


12、装修公司的合作很重要,主要是跟设计师、施工监理等建立联系,需要长期维护,有了这些人的帮助,签单会更容易。


13、落地爆破活动继续扮演重要角色,不少经销商高频次地采用这种办法,动员店里所有人,明确任务指标与奖惩;梳理客户咨询,邀约客户参与,布置现场,并组织演练。


在落地过程中,划分各个角色的任务,维护现场秩序,调动氛围,营造签单氛围。最后再对数据进行复盘,分析客户到场与签单情况。


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