大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

近日，某地方一位经销商跑路事件，引发广泛关注。

据华夏时报的报道，网络图片显示，消费者在该经销商所在商场门口拉横幅，要求还业主已缴的钱。该经销商已与品牌合作十来年，今年国庆期间，该经销商曾表示，几年前在山西投资矿产（或为煤矿）生意后出现严重亏损，之后窟窿越来越大，以致后来挪用货款。

对此，品牌总部已派遣10人团队解决此事，经统计，截至目前至少涉及300多万元货款。

从目前的公开信息来看，该经销商遭遇困境的原因比较特殊，并不是因为家居订单过少，更多是因为其他投资失败，挪用了家居业务的货款，导致最终资金链断裂，无法给客户完成定制项目的安装，引起公开投诉。

此消息出现后，有声音认为，家居家装行业的部分厂商正面临严峻挑战，业绩不容乐观。走到失联这一步，反映出部分商家的问题比较严重。

此类现象近年并不少见，陆续出现的家居经销商跑路或倒闭事件，最核心的原因不一定是市场环境恶劣、收入锐减进而压垮企业，更常见的还是因为其他投资失败，然后挪用买交齐的货款。

不可否认的是，近年来，家居家装业务增速放缓，部分区域城市甚至出现了明显下滑，竞争激烈程度不减反增，经销商的日子不好过，关店量不断增加。

仅是定制家居行业里，参考上市公司的数据，每年关店量总计高达数千家之多，背后可能都有跑路事件发生，但从公开舆情来看，绝大多数实现了平稳过渡。

与此同时，又有数千家新店登场，反映出创业者们对家居市场走向的看好。

家居赛道，依然是成功经销商们扩大经营的选择，也是部分创业者挖掘财富机会的切入点。

例如，无论是北京软装展，还是上海软装展，都有数万经销商到达，占整个专业观众的50%左右。

还有中国建博会（广州）、中国家博会（广州）、名家具展、深圳家具展等知名大展，所吸引的经销商同样占到约一半的比例。

由此可见，即使受竞争压力加剧、需求减弱、利润空间收缩等因素影响，从家居建材市场掘金，还是被经销商及更多创业者们寄寓了厚望。

综合各方面信息，大材研究认为，无论是跑路现象，还是关店倒闭、收缩门店数量，其原因都是比较复杂的，可能受市场环境影响，经营不善，必须关掉亏损严重的店；也可能是品牌合作的调整，原有代理关系解除，店面只能关停。

另外，还有部分经销商的家居业务做得还可以，有一定利润空间，但经销商正在展开多元化投资，挪用了家居业务的货款，账上没钱给工厂下单，自然无法给客户供货，导致业务爆雷。

客观而言，家居家装业务是一门比较艰苦的生意，利润空间也不是很大，加之目前的增长速度放慢，甚至可能是负增长，形势充满变数。简单来讲就是，挣钱越来越难了。

于是，有些经销商很自然地谋划转型，找一些其他创收的门路。一方面，保持原来的家居经销业务，作为现金流来源；另一方面，开辟新战场，用家居业务的现金作支撑。

这种情况下，如果新业务投资出现问题，回款不及，就会把整个链条拉垮。

毕竟经销商从买家那里收的货款里，只有少部分属于自己，比如收到300万，可能只有不到100万属于自己。如果经销商放松警惕，300万货款到账后，便任由自己的需要进行支配，于是把所有货款都投到新业务里，一旦收不回来，给客户交不了货，雷就爆了。

分散投资，不把鸡蛋放一个篮子，这种出发点很正确，只是放到当下的环境里，不少领域都处于白热化竞争状态，要想从中实现短期获益，难度往往超出想象。

做足更充足的准备，显得尤为重要。

尤其是家居订单关系到数十户甚至数百户业主，一旦无法交货，后果严重，值得谨慎对待。

即使厂家出于品牌声誉考虑会先行兜底，但后期也可能针对该经销商发起诉讼，应承担的责任无法避开。

在此，大材研究邓超明特别提醒的是，家居家装业务拓展已是不易，尤其是跨出原有的资源领域，去代理新的品类、新的品牌，更需谨慎。

当然，投入成本可控的情况下，那些引流能力强、赋能力度大、合作政策人性化的品牌，还是非常值得经营的。