黄启伟明白，德通的这场突围，事关企业生死。

车间外，是同质化竞争席卷下的“红海”市场，硝烟弥漫；车间内，是毛利率越来越低的产品。从那时起，位于菏泽鲁西新区的山东菏泽德通新材料科技有限公司（以下简称“德通新材料”）总经理黄启伟就知道，被动跟随只会陷入越来越深的泥潭，只有主动突围，才能为这家专注于高铁核心零部件的企业劈开一条生路。

这条“生路”，德通新材料“闯”了三次。

第一次突围：扬帆出海，在“一带一路”上寻找新蓝海

2025年12月30日23时，德通新材料的车间依旧亮着灯光。与想象中流水线工人忙碌的景象不同，车间里只有寥寥数名技术人员在操作自动化设备。

黄启伟站在自动化立体库前，注视着高达数层的货架系统。机械臂在轨道上滑行，精准抓取、放置，将一箱箱制动闸片原料送往下一工序。这是发往埃及的订单。4.6万块各种型号的列车制动闸瓦，要在2026年1月底前全部交付完成。

“我们正处在出海的最好时代。”黄启伟说。

时钟拨回2017年，德通新材料获得国内CRCC认证，开始向和谐号和复兴号高铁供货。一片高铁制动闸片的价格从进口品牌的1万多元降至5000元以内。德通的国产替代之路初战告捷，却也引来了更多竞争者。

“2020年后，国内能做高铁闸片的企业从几家变成了十几家。”黄启伟说，“一片闸片的利润从三位数被压缩到两位数。”他当时意识到，继续沿着这条道路走下去，企业只会越陷越深。那时，德通新材料虽有部分海外订单，但大部分的精力仍放在国内市场。

“所以，我们决定主动出海。”黄启伟表示。“出海”的首要条件就是产品，靠着曾成功实现高铁制动闸片国产替代的研发团队，德通新材料根据客户特定环境研发出了不同特性的产品。

“以‘欧洲货运超低摩合成闸瓦’项目为例，我们成功攻克这项技术，成为全球第二家掌握该产品的企业，并由此摘得国内同行业首张欧盟UIC认证证书。”黄启伟说。目前，德通新材料相继通过国际IRIS、ISO9001等权威体系认证，并依托母公司成立专业进出口公司，组建国际化团队，主动对接海外终端客户与代理商。

而真正的“信任状”，则是中国高铁这张世界名片

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“我们的产品，是在中国复杂、庞大的高铁网络上，经过亿万公里安全运行验证过的。”黄启伟说，这份可靠性，是任何实验室报告都无法比拟的背书。此外，根据客户特定环境（如沙漠高温、多雨潮湿）进行配方定制的能力，以及中国制造业整体提供的稳定供应链保障，共同构成了德通在国际市场上的核心竞争力。

德通新材料的整个海外布局，以“一带一路”为主轴，亚洲、欧洲、非洲等地区逐渐成为重要市场。2025年，该企业闸瓦出口量达12万余块，同比增长20%，出口订单占总订单量的近50%。

“目前，我们正在申请美国铁路ARR认证。”口碑和市场，让黄启伟对于此次申请信心十足。

第二次突围：向“智”而行，车间里的“数智”改革

2025年11月份，一份来自埃及国家铁路公司（ENR）的订单，为德通新材料的年终添了一把旺火。H012型闸瓦2万块、BZP625-B型号2万对、599型闸瓦6000块……客户要求，2026年1月底全部交付完成。

“从询盘到交付，客户只给了不到3个月时间。”黄启伟回忆道。当时，他接下这笔“紧急订单”的底气，就是改造后的自动化产线提供的产能支撑。

2019年，德通新材料就开始逐步进行智能化改造和数字化转型。“当时要投入数千万元搞技改，很多人不理解。”黄启伟笑着说。反对的理由很现实：国内市场已经隐隐有供大于求的趋势，扩大产能可能意味着库存积压。

但黄启伟看到了不一样的可能：“如果产能提升伴随着质量提升、效率提升、成本下降，我们就能获得参与国际竞争的产品优势。”

在烧结车间，工程师们对加压式烧结炉进行了革命性改造。团队重新设计了内部空间结构，创新采用风冷结合水冷的冷却方式，将每炉产出摩擦体数量大幅提升，同时产品性能和稳定性显著提高。

“新型烧结工艺生产的摩擦体，剪切强度从15MPa提升至23MPa，摩擦系数波动范围从0.32-0.38优化至0.34-0.36。”黄启伟说。更稳定、更优异的产品性能，成为公司的一张王牌。

近年来，德通新材料不断将利润投入进智能化产线升级和数字化工厂建设。建成了全流程自动化处理线，12台机器人承担了检测、打标、装配等任务，投资近3000万元购置了轨道车辆1∶1制动动力试验台，建设了MES系统（制造执行系统）。

智改数转的直接效应是产品性能更优，但黄启伟更看重的是其带来的“能力跃升”。“以前研发一种新产品需要三年，现在缩短到半年。我们可以接小批量、多品种的定制化订单，这是很多以人工为主的企业做不到的。”黄启伟说。这种强研发的柔性生产能力，为企业打开了高端市场和海外市场的大门。

第三次突围：不断“国产替代”，向“高端”要价值

德通新材料旁边的山东凌博瑞轨道交通科技有限公司，是它的第三次突围。突围的方向指向了高铁产业链的更上游——减振器。

高铁减振器是保障列车运行平稳性和乘客舒适性的关键部件，长期被国外企业垄断。

“制动闸片的国产替代，我们做到了。但企业要持续发展，就不能总在别人划定的圈子里竞争。减振器，是高铁更核心的‘关节’，技术壁垒高，长期依赖进口。”黄启伟说。攻克它，就意味着德通新材料从“替代者”变为“核心方案提供者”。

为此，凌博瑞与西南交通大学展开深度产学研合作，共同向减振器的技术堡垒发起攻关。历经上万次材料配比与结构设计的迭代优化，终于在2019年取得关键突破，成功获得CRH380B/C系列平台的CRCC试用证书。在此基础上，技术持续精进，至2023年6月，其减振器产品已成功实现在中车长客的转向架车间进行装车验证，标志着研发成果正式走向工程应用。

“2024年2月，我们取得CRCC认证正式证书，成为国内唯一一家获得高速列车正式证书的减振器厂家，打破了国外垄断。”黄启伟介绍。目前，公司正在积极推广减振器产品的规模化应用。

“创新是企业发展的生命力，更是国产自主可控的关键。”黄启伟表示，德通新材料以出海、数智化、高端攻坚三次突围，践行“中国制造”向“中国创造”的跨越，为行业发展提供了宝贵借鉴。（马源劭 赵忠宇）