这个药厂老板靠卖护肤品挣了510亿

新资讯 2021-11-19 10:02 市界 29 0

双十一前，李佳琦在他策划的综艺《所有女生的offer》中，给薇诺娜的联合创始人董俊姿立下flag：“今年国货就是拼死一搏地往前冲，特护霜一定要冲X……冻干面膜一定要冲出来！”

与完美日记、花西子等品牌与李佳琦深度绑定一样，薇诺娜也是李佳琦一手“捧红”的国货品牌，今年双十一仅预售金额就已经赶超2020年“双11”高达7亿元的总额，同时也接近薇诺娜母公司贝泰妮2020年总营收的三分之一。

薇诺娜只用了短短几年不仅稳坐敏感肌护肤品赛道第一，还成为了资本市场的“香饽饽”。

2021年3月，贝泰妮成功上市，成为“功效性护肤品第一股”，股价从发行价47.33元/股涨至11月18日的210元/股，涨幅达343%。近千亿的市值碾压同板块的日化龙头上海家化、丸美股份、逸仙电商以及珀莱雅等老品牌或新贵。

而支撑起贝泰妮千亿市值的正是贡献了九成营收的薇诺娜品牌。高光背后，首先占领医生这一“私域”，再搭上李佳琦的“直播快车”，同时在各大社交平台铺天盖地般宣传，薇诺娜将一手营销玩得明明白白。

01、占领医生“心智”

背靠曾经云南第二大药企滇虹药业（已被拜耳收购）诞生的薇诺娜，从一开始就掌握了护肤品营销的“命门”。

在国家明令禁止关于化妆品宣传禁用词中不得使用“药妆”、“医学护肤”等标识和宣传之前，薇诺娜一直都标榜自己是“中国本土药妆品牌”。

药妆，顾名思义，是一种介于药品和化妆品之间的护肤品。但归根到底其实还是化妆品。与日本给予“药妆”官方名分不同的是，大多数国家都没有将“药妆”单独作为一类品类写入相关法规里，包括中国。

像薇诺娜这类的“药妆”概念最早始于1998年，欧莱雅将旗下品牌《薇姿》定位为“只在药房销售”的化妆品即我们常说的“药妆”，欧莱雅不仅将这一概念带入中国，也成功地打开了国内市场。更早的时候火爆一时的日本电视剧《阿信》，捧红了国货皇后牌片仔癀珍珠膏，只因为片中女主乙羽信子的使用而出了名，让国内消费者口口相传的说法就是——日本游客过来都要去药店买的。

如今在合规的要求下，薇诺娜也将自己定位改为“皮肤学级护肤品”以及“功效型护肤品”。实际上，国外功效性品牌大多都有医药研发背景为产品功效背书，薇诺娜也不例外。

皮肤科专业医生的推荐，是薇诺娜玩转敏感肌护肤品领域的关键一步。这也与最初国外药妆巨头进入中国首先选择进药房不同，薇诺娜一开始选择进攻的就不是消费者（或患者）所处的“公域”，而是面向掌握话语权的皮肤科医生这一“私域流量”。

对于大多数去医院挂号看诊的患者来说，医生的话就是“金科玉律”，在医生的“推荐”下，大部分的皮肤患者都会听从医生的建议，去购买医生推荐的护肤品。

某三甲医院皮肤科医生告诉市界：“一般公立医院都有大药房和小药房，大药房就是大家可以刷医保买药，而小药房主要包括配镜中心、一些医疗器械或者护肤品，而护肤品是一个比较大的收入来源。”

除了借助滇虹药业在医药渠道经营多年的良好关系，薇诺娜还通过推荐产品帮助医生在临床上参与研发、投入临床观察，医生获得学术文章后，自然而然帮助薇诺娜“背书”。根据天风证券研报，国内各地皮肤专家先后共产出薇诺娜相关的128篇学术论文，并参与制定了13份指导中国皮肤科临床的专家共识及诊疗指南。

滇虹药业董事长、总经理郭振宇曾说过：“事实上，薇姿等外资医学护肤品牌在欧美，就是通过与皮肤科医生的协作，促使品牌发展起来的。而在中国市场，却一直缺少这样运作的本土品牌。”

但是医生推荐的就一定好吗？

某三甲医院皮肤科医生告诉市界：“药妆最初就是国外传进来的，现在大多数的功效性护肤品没有什么好坏之分，只是针对的需求不一样。”医生补充道，还是要用适合自己的。

B站皮肤科up主“禹汐姐姐”告诉市界：“功效性护肤品并不一定就比普通化妆品更好，功效性护肤品所包含的成分会更加温和，不含有或者只含有一点防腐剂。就像雅漾的某一款面霜，只含有7种成分。成分少在一定程度上能够减少对皮肤的刺激。”

02、营销专家再造网红产品

要追溯薇诺娜的出身，就必须提到曾经打造出中国一款去头屑的网红品牌“康王”的滇虹药业。

14年前，薇诺娜仅仅还只是滇虹药业众多项目中的一个不起眼也不盈利的小项目，彼时“康王”才是滇虹药业的“掌上明珠”。

滇虹药业，是有着医药界“褚时健”之称的周家礽创办。1993年，60岁的周家礽从云南白药第一任总工程师位置上退休后，就联合了一批云南医药界退休的制药专家，开启了“二次创业”。第二年就诞生了滇虹药业的王牌产品“皮康王”（别名复方酮康唑软膏，具有抗过敏、消炎作用）。

但是真正让滇虹药业从 “一座破庙、两位老人、三亩厂房、八个青工”的小作坊做成云南省第二大规模的药企，离不开郭振宇的加入。

郭振宇正是滇虹药业创始人周家礽的女婿。在接手滇虹药业之前，他是一名典型的学者，1988年留学美国，15年间郭振宇在医学成像、超声学等多个领域拥有许多学术成果，甚至在生物医学信号领域提出的时频变换方法，在学术界也被称为“郭变换”。

2003年，刚好处于“四十不惑”的郭振宇，放弃了“学者”身份，选择回国执掌滇虹药业。从学者成为企业家，郭振宇也顶着巨大压力。最初接手滇虹药业时，公司元老曾哀叹“看人走了眼”。

但郭振宇却放下“豪言”：滇虹2003年的销售将做到2.6个亿，做不到我就卷铺盖走人。

要知道，滇虹2002年的销售回款为1.9亿元，从1亿元到1.9亿元，滇虹花了5年时间。2003年上位之后，滇虹药业实施整合营销，当时郭振宇提出“将5个指头变成1个拳头”理论，把滇虹药业“康王洗剂”进行重点打造。

从医药跨界到日化行业，郭振宇深谙：“一个企业只要有一个被广大消费者认同的品牌，则每个新产品的推出都可以借力于品牌，增加价值。”为此，郭振宇为滇虹药业制定了“一体两翼”的战略，即一体就是药品；两翼则是日化品与保健品。薇诺娜就诞生在这个背景之下。

2011年，成为划分滇虹药业时期与贝泰妮时期的重要节点。为了筹划上市，这一年没有盈利的薇诺娜被单独拆分出去。根据贝泰妮2020年年报，郭振宇父子为公司实控人，二人均为加拿大籍，其子KEVIN GUO为加拿大和美国双重国籍。二人共持股贝泰妮57.28%的股份，身家近510亿元。

从药企跨界做护肤品，滇虹药业并非是第一家。但是无疑就像掌握流量密码的李佳琦一样，郭振宇也深谙要走医用护肤品这条路，必须掌握“医院”这一流量。在《薇诺娜医学护肤品及其在临床中的应用》一书中提到，薇诺娜已在全国2400家医院使用。截至2020年末，帮助超过600万人次的患者改善肌肤。

03、全方位“攻陷”消费者

不论是从市场份额还是消费者口碑，薇诺娜都成功了，这背后离不开贝泰妮凶猛的营销。

当初“康王”能够成为家喻户晓的洗剂品牌，确立“药物去屑”的龙头地位，背后也离不开强大的营销。比如当年邀请陈道明作为康王的代言人，再到2009年中央电视台黄金资源广告招标会，拿下在CCTV1天气预报后的黄金时间播出的广告位置；再通过与安徽、江苏、河南等十大卫视的媒体投放。康王成功在消费者心中树立了“品牌形象”。

薇诺娜的成长与康王一脉相承。除了通过医生这一“意见领袖”背书其产品，在营销渠道上，薇诺娜可谓是“无孔不入”。

当你步入小红书、公众号、微博、B站等社交领域，搜索“薇诺娜”的词条，你会看到各个平台上扑面而来的“种草”文章及视频。文章中不乏许多“三甲医院皮肤科专家推荐，属于药妆产品”等内容。

（小红书网友截图）

如果再听到李佳琦、薇娅等直播间上头的“推荐”。一整套流程下来，这种渗透式营销离攻陷“消费主力军”的心智也就不成问题了。

铺天盖地的营销背后离不开资金的力量。从贝泰妮的销售费用就可见一斑。其销售费用从2017年的3.28亿元暴增至2020年的11.07亿元，三年翻了三倍。2021年前三季度贝泰妮的销售费用达9.78亿元。占比营收高达46.3%，可见其在营销投入上不遗余力。

可以说，贝泰妮成功将薇诺娜打造成为了一款“网红”产品，但是创办9年以来的贝泰妮旗下并非只有薇诺娜一个品牌，招牌产品也并非仅有一个“舒敏保湿特护霜”。

贝泰妮拥有的164个化妆品备案中，“美白”、“防晒”、“抗衰”“抗皱”等其他功效性品类贝泰妮皆有涉足。并且针对不同年龄、皮肤状态还设立了多个子品牌，包括“WINONA Baby”、“痘痘康”、“Beauty Answers”、“资润”等。

但这些子品牌加起来的营收还不足1%，更受渠道商以及消费者认可的还是薇诺娜。这其中又当属薇诺娜舒敏保湿特护霜以及柔润保湿霜等产品占据绝对领先地位，根据招股书，仅面霜类产品在商业公司的渠道销售就占据五成以上，即使是线上自营渠道，占比也在30%左右。

可见深耕薇诺娜多年的贝泰妮，“其他子品牌”并没有引发“购买风暴”，换句话说，消费者并不愿为其他品牌买单。

欧莱雅的创始人欧仁·舒莱尔曾说：“研发是增长和成功的基石。”

相较彩妆，能够在护肤品领域立足甚至拔得头筹，一定有自己的“看家本领”。那些历经百年的大品牌都有自己的独家专利，如欧莱雅的抗老成分“玻色因”、雅诗兰黛的二裂酵母（维持皮肤稳定）、SK-II的PITERA（学名半乳糖酵母样菌发酵产物过滤液）、资生堂 4-MSK（抑制黑色素生成）。

在稳坐“功效性护肤品第一”的光鲜位置之下，却难掩贝泰妮研发投入的尴尬。2017年至2021年前三季度，贝泰妮研发费用从2891.75万元升至6848万元，平均增速在20%左右。但相比于营业收入增长，研发费用比例不升反降，从2017年的3.6%降至2021年三季度的3.2%，2020年一度低至2.3%。