大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

老客户资源的价值，已赢得了家居行业的普遍重视。

据大材研究的不完全统计，所采集的经销商案例中，50%以上均提到老客户资源的运营与大比例贡献。而来自公开渠道的信息显示，面向老客户展开专项服务与活动的品牌，已有上百家之多。

近日，富森美推出20周年老客户福利风暴活动，场内多家品牌经销商参战，提供福利支持，涉及定制家居、门墙柜、地板、橱柜、门窗、陶瓷、吊顶、净水、智能家居、卫浴、纱窗等多个品类。

从公开渠道晒出的海报来看，各个品牌商家均有一套独特的福利，或者免费赠送一些产品，或者延长质保时间；或者提供专门的老客户折扣等。

其中，部分商家的情况如下：

德尔地板：老客户到店免费领取价值188元的布艺圆凳。

梦天木作：免费领取299元木质保养精油一套。

圣象：老客户免费领取5kg大米一袋。

TATA木门：凭历史订单记录可领取200元现金抵用券；全屋免费测量出效果图；买老客户专享款，可赠予五金。老带新有礼，凡介绍新客户成交，老客户可获赠498元的多功能晾衣架一套。

欧派橱柜：老客户再次购买三重惊喜，凭历史订单记录到店领取价值368元礼品一份；享免费全屋定制效果图1份；满1万以上可获赠价值800元以上五金包一套。

欧神诺瓷砖：可领价值398元青瓷主人杯一套。

飞宇门窗：老带新成单，赠送老客户价值498元钛金服务1次；赠送新客户价值698元纱窗1个。

升达家居：老客户享专属折扣，订单送升达专用木质油精礼包一套。

意大利马拉齐：老客户免费领取胖虎盲盒+定制纪念银币。

王力智能锁：老客户免费领取200元优惠券，价值99元保温杯1个。

唯美L&D陶瓷岩板：老客户可到店领取萌宠可爱小凳一把，回购可直接免费领取20平米厨卫瓷砖；老带新客户正价产品，可直接优惠888元；特价、促销产品优惠688元。

本木定制家居：老带新可领取金丝楠工艺品一套。

友邦吊顶：免费领取背景墙抵用券500元（满5000元及以上可有）。

怡口净水：老客户免费领取前置滤芯过滤及优惠券。

极限实木家居：添加微信免费测量设计1次。

大自然木门：老客户免费领取价值98元红檀木筷1盒。

九牧卫浴：预存500，总价优惠6%。

伊派爱马仕进口岩板瓷砖：老客户推荐新客户，可享专业瓷砖清洁保养。

多普勒家用电梯：3层别墅电梯仅需10万元起，再享定金500抵1000元。

Novacolor艺术涂料：老客户到店免费领精美雨伞1把。

开利中央空调：至高优惠23000元，再享定金500抵1000元。

菲斯曼地暖：50平米以内仅需11800元，再享定金500抵1000元。

美尔凯特：老客户到店免费领取精美调味罐一套。

索菲亚：老客户推荐，可到店领取价值398元法国司米餐具一套，柜类下定赠送价值4800元全屋五金礼包。

摩恩卫浴：老客户推荐新客户，可免费领取价值299元摩恩手持花洒。

西边亮楼梯别墅整装：送手工雕刻木生肖。

东威利城堡生活：老客户再定单，免安装费。

国太世家建材：老客户免费领取卫浴专用清洁剂一套，老客户回购或转介绍新客户，立享优惠5%—15%。这个国太世家旗下的品牌，包括德国汉莎、威达、维卫、罗夫尼克、梵度空间、西普斯、华美嘉、谷沃德、德派等20多个卫浴品牌。

朗墅高定木作：9月1日到30日期间，老客户再定单，含推荐新客户成交，赠价值9999元进口电器。

汉纱纱窗：老客户赠送铝合金衣架一盒，老带新赠送延保一年。

凡美意全屋定制：老客户3重礼，包括到店送功夫茶具一套；下定享全屋定制效果图1份；下定送价值500元进口五金包一套。

博德精工磁砖：扫码加微信客户，进店就送博德定制礼品一份；老客户订单赠送10平方砖。

综合而言，上述数十家发布老客户福利的经销商里，部分确实很有诚意，给出的福利力度是比较大的。

但也有部分经销商，提供的老客户回馈并不具备吸引力，应该是提供给所有客户的。

无论如何，积极参加卖场牵头组织的活动、争取从卖场提供的流量里分得一些商机，相当于迈出了主动营销这一步。

以此为起点，打响主动营销攻坚战，或许能够给团队、给门店的发展带来新契机。

这个时代，大多数机会都属于主动出击者。

这场老客户福利活动，带给我们的思考是比较深刻多元的。

从中，我们既能看到特殊市场环境下，平台方与品牌商家们付出的极大努力，也能感受到老客户资源正赢得战略级的重视。

思考一：商场主动出击，牵头组织大型活动，激发商户潜能，抢占流量，已是常见现象，也是提升市场份额并赋能商户的必要措施。

大材研究预计，未来的时间里，主力商场将继续加码活动措施，一是提高活动频次，尽可能多地抢占流量；二是集中精力打造核心活动，实现流量爆破。

这种做法至少有三点好处：

一是激活商户的主动性，让商户动起来，唤醒主动出击的热情。

二是借助活动练兵，与商户一起培训团队。客观来讲，搞活动，就是最好的练兵方式。

三是借助活动的组织与落实，探索与积累举办大型营销活动的经验，再把这种经验分享给商家，一起进步。

据大材研究的观察，2022年里，富森美已牵头发起数场活动，几乎每个月均有主题活动亮相，并与主力品牌签约，达成联合营销合作，拓宽流量资源。

正是多种举措并起，进而巩固了阵地，并在当前激烈的交锋中，保持了传统竞争优势。

思考二：老客户资源的激活与深度运用，已是家居建材企业的经营动作标配。

厂家、卖场、经销商、销售人员、设计师几方合力，才能把这件事情做得更漂亮。

就具体策略来讲，方式有很多，比如：

面向老客户提供免费的家居保养、免费维修等服务，赢得好口碑，从中转化销售线索；

发动老带新，为老客户提供有价值的回报；

举行老客户专属活动，提供定制折扣与礼品等。

大材研究认为，无论是哪种办法，最重要的还是要在第一次服务时，就跟老客户建立起友好的关系，赢得其好评，树立起好口碑，才会有后续的故事发生。

不然，第一次合作就把事情做砸了，后续再想重拾信任，难度会大许多。

思考三：成都正面临连续冲击，从连番疫情冲击，再到限电，这两月的市场形势非常糟糕。

这种变局与冲击，其他城市也可能遇到，或者曾经遇到，怎么办？

只有全力以赴，想办法通过线上、老客户、社群活动、线上直播、短视频等渠道，获取销售线索，拿到可能的订单资源。