存量竞争时代，五金渠道已成照明行业下沉市场的决胜关键。近年来，凭借前瞻性的战略眼光，雷士照明在五金渠道领域持续发力，通过营销模式创新、终端赋能升级、数字化转型等一系列组合拳，为传统照明经销商和门店插上互联网数字的翅膀，成功开辟出一条线上线下一体化的增长新路径。

2025年，雷士照明五金流通渠道交出了一份亮眼的成绩单：累计达成8.5万家终端网点建设，全面覆盖县域及乡镇消费场景；全国专卖区数量突破2300家，年度新开发700家，完成1500家终端形象升级；近300家经销商组成稳固渠道网络，业务增长率超30%，构筑起覆盖全国的品质服务与营销体系。

▲12月12日，在“万家灯火新征程”雷士照明五金流通渠道大商经销商大会上，重庆互利照明总经理张龙（右三）荣获“活动执行优质奖”。

重庆互利照明设备有限公司总经理张龙，正是雷士照明五金渠道众多标杆经销商中的佼佼者。作为年出货超600万元的“方法型”经销商，张龙借力雷士照明五金渠道赋能体系，以其独特的经营智慧与创新打法，让今年6月才推出的精准服务下沉市场8.9亿消费者的“金选”系列快速扎根区域市场。本期，我们一起走近重庆经销商张龙，探寻他与雷士照明携手共赢的经营密码。

选品逻辑

立足客户需求，锚定品牌与利润双优势

张龙深耕重庆照明市场十余年，足迹遍布重庆主城及周边县域、乡镇的大小五金店，对当地市场的消费特点与客户痛点了如指掌。

“我平时大部分时间都在跑市场。目前五金渠道竞争愈发激烈，经销商普遍面临经营瓶颈，陷入低价竞争与利润稀薄的困局。”张龙坦言，选对产品是破局的关键。

而金选系列，恰好精准击中了经销商的核心需求。“金选系列走的是质价比路线，通过更高的产品竞争力与周转效率，为伙伴锁定了更丰厚、更稳定的收益空间；并且背后有雷士照明二十七年的品牌背书，消费者认知度高，客户卖起来也更有底气。”

正是这种精准把握市场需求的选品逻辑，让张龙的渠道布局不断扩大，年出货量稳步突破高位。

门店赋能

形象焕新升级，打造沉浸式消费场景

对于五金渠道而言，门店是品牌与消费者接触的第一触点，门店形象与陈列效果直接影响了消费者的购买决策。雷士照明深谙此道，构建了全方位的门店赋能体系，而张龙则成为这套体系的坚定执行者与创新实践者，将总部支持转化为实实在在的市场竞争力。

“很多五金店之前的经营状态是‘散乱差’，产品摆放杂乱无章，没有明确的品牌专区，消费者很难快速找到自己需要的产品，品牌辨识度极低。”张龙如是说。

走进张龙服务的终端门店，统一的雷士照明产品专区让人眼前一亮。“只要门店有整改意向，我们的工程人员会第一时间上门测量、设计方案，全程提供落地支持。”张龙介绍，从清理竞品及陈旧物料，到安装雷士照明专属广告物料，再到优化灯光布局，每一个细节都力求呈现品牌的质感。

2米4的专属灯箱广告、科学规划的产品陈列、沉浸式的光环境体验，不仅让雷士照明产品在五金店有限的空间内脱颖而出，更强化了消费者对品牌的认知。“统一的形象就是最好的名片，改造后的门店整洁有序，雷士专区的品牌形象突出，消费者进店后能快速聚焦我们的产品。”

张龙坦言，门店焕新带来的效果立竿见影。一位合作客户反馈，门店形象升级后，看起来更专业了，不少消费者是被门店的品牌形象吸引进来的，客流量明显提升了，成交率也随之提高。

营销创新

借力总部资源，打通线上线下壁垒

“渠道的根基是客户，维护好老客户、开发好新客户，生意才能长久。”在客户经营上，张龙的方法很朴实——每月一次集中作业，走遍所有新老客户，现场解决安装、售后等问题。这种面对面的服务，让客户感受到满满的诚意。

此外，张龙还为客户提供全方位的动销支持：赠送促销礼品助力终端引流，组织水电工线下活动搭建交流平台，协助客户拓展销售渠道。“我们不是简单的供货关系，而是合作伙伴关系，客户卖得好，我们才能走得远。” 张龙再次讲道。

面对样品展示空间有限的乡镇五金店，张龙还重点推广雷士照明微信小程序商城，让线上平台成为“虚拟大展厅”。“客户的亲戚朋友有采购需求，只要推送小程序，就能直观看到全系列产品，线上选型、线下成交，极大地提升了沟通效率。

同时，他还善于借助新媒体开辟获客新路径。在信息化时代，张龙敏锐地察觉到短视频、直播的传播力量，通过拍摄产品介绍视频、开展直播答疑等形式，扩大品牌曝光。

如针对客户疑问，他会在直播中详细讲解产品5700K色温背后的科学依据，传递“健康用光”的理念，彰显了品牌的专业度。“短视频和直播的覆盖范围更广，产品展示更全面，能让更多潜在客户了解雷士的优势。”

这背后，是一套系统化赋能体系的落地。从直播活动、主题促销到短视频引流与集中爆破，雷士照明总部提供的多元化营销资源与组合战术，为前线指明了清晰的数字化路径。而张龙则紧密结合区域实际，将这些标准化支持转化为终端战斗力，真正为传统门店插上了增长的翅膀。

写在最后

从选品逻辑到门店焕新，再到营销创新，张龙的成功并非偶然，而是雷士照明五金渠道赋能体系与经销商自身努力的完美契合。正如张龙所说：“雷士为我们提供了品牌、产品、资源等全方位支持，我们只需要跟着总部的战略方向，深耕市场、创新打法，就能实现共赢。”

可以预见，未来，随着雷士照明进一步深化五金渠道布局，与全国广大经销商深度协同，其将在五金赛道持续领跑，也将为照明行业的渠道创新提供更多可供借鉴的实践样本！